چرا مشاوران باید قوانین و اصول ساخت‌وساز را بدانند؟
در بازار امروز مسکن، کار یک مشاور، تنها پیدا کردن فایل و هماهنگ کردن جلسه بازدید نیست؛ مشتریان به خصوص در شهرهایی مثل تهران، بیش از هر زمان دیگری آگاه و دقیق شده‌اند. آن‌ها قبل از تصمیم گیری، ساعت‌ها تحقیق می‌کنند، نمونه کارها را بررسی می‌کنند و از مشاور انتظار دارند نه فقط فروشنده، بلکه راهنما و همراه باشند. همین‌جا است که دانستن قوانین ساخت و ساز نقش بسیار مهمی پیدا می‌کند.
بعنوان مثال، زمانیکه مشتری برای خرید آپارتمان در منطقه ۱ نزد مشاور می‌آید، انتظار دارد فردی که روبه‌روی او نشسته، از ریزترین نکات مربوط به ساخت و مدارک ملک آگاه باشد. تصور کنید خریدار می‌پرسد: «این ساختمان پایان‌کار دارد؟»، «سازه فلزی است یا بتنی؟»، «اینجا تخلفی ندارد؟»، یا «طبقه آخر مجاز ساخته شده؟» اگر مشاور نتواند پاسخ دقیق بدهد، همان لحظه بخشی از اعتماد مشتری از بین می‌رود؛ حتی اگر ملک از بهترین‌ها باشد.
اما وقتی مشاور با آرامش و تسلط توضیح می‌دهد که ملک براساس ضوابط طرح تفصیلی ساخته شده، یا مثلاً فرآیند اخذ پایان کار در چه مرحله‌ای است، مشتری احساس می‌کند با یک فرد با تجربه روبه‌رو است. یکی از دلایلی که برخی مشاوران حرفه‌ای مثل داود اسلامی نیا توانسته‌اند اعتبار قابل توجهی در بازار به دست آورند و بیزینس خود را در این زمینه گسترش دهند، همین است: مشتری‌ها می‌دانند مشاور صرفاً یک واسطه نیست، بلکه کسی است که زیرساخت‌های فنی ملک را هم می‌شناسد.
تاثیر دانش مشاورین املاک
نکته مهم اینجا است که بسیاری از خریداران، مخصوصاً خریداران منطقه یک، به دنبال یک تجربه امن هستند؛ تجربه‌ای که در آن از ابتدا تا پایان مسیر، هیچ ابهام و خطر پنهانی وجود نداشته باشد. آن‌ها از مشاور می‌خواهند ملکی را معرفی کند که از نظر مدارک، ساخت و ساز، کیفیت اجرا و حتی آینده ملک مطمئن باشد. اگر مشاور قوانین ساخت و ساز را نداند، عملاً نمی‌تواند چنین تضمینی را در حد مشاوره ارائه دهد.
مثلاً فرض کنید واحدی را معرفی می‌کنید، مشتری پسندیده، اما هنگام بررسی مشخص می‌شود طبقه آخر اضافه بنا دارد یا جای پارکینگ‌ها با نقشه رسمی شهرداری همخوانی ندارد. خریدار بلافاصله احساس می‌کند مشاور به اندازه کافی تخصص نداشته یا موضوع را بررسی نکرده است. همین اتفاق ساده می‌تواند معامله‌ای بالقوه عالی را کاملاً از بین ببرد. اما مشاوری که اصول ساخت و ساز را بلد است، قبل از اینکه ملک را به مشتری معرفی کند، همین موارد را بررسی می‌کند تا از حاشیه‌های احتمالی دور بماند.
از طرف دیگر، دانش ساخت و ساز فقط برای جلوگیری از اشتباه نیست؛ بلکه باعث می‌شود مشاور سطح گفتگو و کیفیت مشاوره را بالا ببرد. یک مشاور حرفه‌ای زمانیکه وارد ملکی می‌شود، فقط ظاهر را نگاه نمی‌کند. او متوجه می‌شود این ساختمان اسکلت فلزی دارد یا بتنی، کیفیت اجرای دیوارچینی چطور است، لوله کشی‌ها اصولی انجام شده یا خیر، نور گیری تا چه حد استاندارد است و آیا سازنده تجربه کافی دارد یا خیر. وقتی چنین جزئیاتی را برای مشتری توضیح می‌دهد، خریدار احساس می‌کند درباره ملک اطلاعات تکمیلی و تخصصی را دریافت کرده است؛ این حس بسیار ارزشمند است و مستقیماً به افزایش احتمال خرید ملک کمک می‌کند.
به همین دلیل است که در منطقه هایی مثل نیاوران، زعفرانیه یا ولنجک، مشاورانی که دانش مهندسی و قوانین ساخت و ساز دارند، معمولاً سریع‌تر پیشرفت می‌کنند. زیرا مشتریانی که به‌دنبال خرید آپارتمان در منطقه ۱ هستند، معمولاً افراد باتجربه، تحلیلگر و جزئیات محور هستند. آن‌ها دقیقاً می‌خواهند بدانند پولی که پرداخت می‌کنند، صرف چه نوع کیفیت، چه نوع طراحی و چه میزان استاندارد سازی می‌شود.
جالب تر اینکه دانستن اصول ساخت و ساز، فقط به زمان معامله مربوط نمی‌شود؛ بسیاری از مشاوران حرفه‌ای، بخشی از درآمدشان را از طریق مشاوره به سرمایه گذاران و سازندگان به دست می‌آورند. سرمای گذار وقتی قصد ساخت دارد، نیاز دارد بداند چه تیپ واحدهایی بازار پسندتر هستند، حدوداً چه متراژهایی فروش سریع‌تری دارند، کدام امکانات ارزش افزوده ایجاد می‌کند و حتی چه سبک مصالحی برای منطقه مناسب‌تر است. مشاور آگاه می‌تواند در این مسیر راهنمایی بسیار مؤثری باشد و رابطه‌ای بلند مدت با سازنده ایجاد کند.
در واقع مشاوری که قوانین ساخت و ساز را می‌داند، نه تنها معاملات سودآور تر و مطمئن‌تری انجام می‌دهد، بلکه اعتبارش هم چند برابر می‌شود. در بازار املاک، اعتبار دقیقاً همان چیزی است که مشتریان را دوباره و دوباره برمی‌گرداند. چنین مشاوری در ذهن افراد به‌عنوان «مرجع قابل اعتماد» ثبت می‌شود.
در نهایت، دانستن قوانین ساخت و ساز برای یک مشاور، تنها یک مزیت اضافی نیست؛ بلکه یک ضرورت حرفه‌ای است. این دانش کمک می‌کند مشاور با اطمینان و شفافیت صحبت کند، معاملات بیشتری را به سرانجام برساند و رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد با مشتریانش بسازد. به‌خصوص در بازار تهران و مخصوصاً منطقه یک، موفق‌ترین مشاوران کسانی هستند که فراتر از ارائه فایل، تجربه‌ای امن و آگاهانه برای مشتری خلق می‌کنند.